中美雙邊貿(mào)易近年來發(fā)展很快，傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易渠道的構(gòu)成已經(jīng)逐漸被新的格局所取代。本文根據(jù)美中西部從中國貨物貿(mào)易進(jìn)口方式格局，以美國公司從我國進(jìn)口的角度，對目前美國企業(yè)從我國進(jìn)口的選用渠道進(jìn)行初步分析，希望給國內(nèi)各類企業(yè)在對美出口時選擇合適銷售途經(jīng)提供一些幫助。

　美國企業(yè)從我國進(jìn)口的四種渠道，渠道一：一般進(jìn)出口公司屬于傳統(tǒng)意義的，多為小型或家庭企業(yè)，1－5人的規(guī)模，其貿(mào)易機會的特點是拾遺補缺，夾縫中尋求尚存的小利。他們多通過駐外經(jīng)商機構(gòu)等非盈利機構(gòu)獲取免費的信息，通過參加廣交會，玩具展，家庭用品展五金展等獲取客戶資源，打通渠道。

　　渠道二：華商進(jìn)出口公司這是在餐館業(yè)，雜品業(yè)延伸出的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)的客戶主要是華人及中餐館，經(jīng)營的貨品多為華人食品，干貨，調(diào)料，生活雜貨用品，近年來，華商進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)也向工藝品，中式家具，書店等行業(yè)擴展，這些公司是華僑華人多年來苦心經(jīng)營的結(jié)果，其特點是規(guī)模小、多為合伙經(jīng)營，廣交會等國內(nèi)博覽會和家鄉(xiāng)的朋友關(guān)系為其最初的業(yè)務(wù)開展打下了客戶溝通的基礎(chǔ)。

　　渠道三：美中型消費品制造商，大中型批發(fā)零售商通過代理進(jìn)行的貿(mào)易這是我國對美出口的主要形式之一。這些企業(yè)具有一定的實力，經(jīng)營重心集中在美國國內(nèi)，自己不設(shè)立海外進(jìn)口公司，而是通過香港、澳門、臺灣貿(mào)易公司及美國東西口岸貿(mào)易公司代理的形式，完成從中國的采購。這些貿(mào)易公司則根據(jù)美國客戶的要求，利用自身的設(shè)計技術(shù)優(yōu)勢和與我國各地上千個制造廠家聯(lián)系的客戶資源，以加工貿(mào)易（定牌，來樣，來料，包裝設(shè)計）和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督、貨物發(fā)送、銀行結(jié)賬等服務(wù)優(yōu)勢，為我國各類企業(yè)開設(shè)出一條出口渠道。通過這一方式進(jìn)貨的美國企業(yè)多為具有一定規(guī)模的中型制造商，貿(mào)易，批發(fā)商，也有象華格林（Walgreens），ACE工具等規(guī)模的巨型零售連鎖店。美國企業(yè)特點是利用港澳臺企業(yè)及美東西兩岸企業(yè)的國際貿(mào)易運作經(jīng)驗、及其對美國市場需求的不斷跟蹤和境外便利靈活的金融服務(wù)體系，完成從我國的進(jìn)口。

　　如加州一家貿(mào)易公司在香港有25人的貿(mào)易及設(shè)計人員，在我國有250人與近2000家制造廠商建立了供貨業(yè)務(wù)聯(lián)系，該公司根據(jù)美國客戶的具體要求，以量體裁衣的原則在中國市場上組織貨源，協(xié)助美國客戶進(jìn)行產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督，銀行結(jié)算及發(fā)運等業(yè)務(wù)，前景非常樂觀。另外，OEM（原廠委托加工制造）、ODM（原廠委托設(shè)計制造）供應(yīng)商形式的貿(mào)易已成為我國部分機械制造業(yè)的貿(mào)易方式。

　　渠道四：大型連鎖零售業(yè)及制造業(yè)公司在華設(shè)立的采購公司隨著入世后我國對國外貿(mào)易經(jīng)營類企業(yè)限制門檻降低，這一渠道將會成為我產(chǎn)品出口方式的主流之一。他們通過一定的形式在我國設(shè)立采購中心，根據(jù)跨國連鎖銷售安排，確定在我國的采購方案。這類渠道的特點是：訂貨數(shù)量大、比較穩(wěn)定、但價格壓得較低，商品的款式和包裝經(jīng)常更新調(diào)整。如全美500強之一的ITT公司下屬芝加哥閥門制造公司的鑄鐵部件，就是通過其在華的進(jìn)口部門聯(lián)系我國沈陽、大連，蘇南等地近10家鑄鐵廠，進(jìn)行統(tǒng)一、批量采購的。沃瑪特（Wal－Mart）在我國有陣容強大的采購部，融美國市場信息，新款商品及包裝設(shè)計能力，全球通的物流體系及通暢的國內(nèi)采購渠道于一體，每月都以數(shù)個集裝箱的規(guī)模向美國發(fā)貨。

　　我國企業(yè)應(yīng)注意渠道選擇第一、二類渠道，是我國進(jìn)出口公司傳統(tǒng)上使用較多的渠道，由于該類渠道進(jìn)出口商的專業(yè)素質(zhì)有限，市場需求反應(yīng)慢，規(guī)模優(yōu)勢少、交易成本高等劣勢，有逐漸被第三、四類渠道取代的趨勢。具體的貿(mào)易程序中時常有付款方式，成交方式不太規(guī)范的現(xiàn)象。因此建議國內(nèi)企業(yè)在選用一、二類渠道出口時，要提高風(fēng)險意識，在合同中，明確仲裁形式，采用信用證付款方式。

　　第三、四類渠道，是近年來發(fā)展起來的貿(mào)易方式。目前已經(jīng)成為我國出口貿(mào)易的主要途徑。建議國內(nèi)各有關(guān)企業(yè)充分利用這種途徑擴展出口，以使我國出口商品的更有效地針對美國消費者的審美標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入美國的主流銷售市場。我企業(yè)可通過在美國舉辦的專業(yè)博覽會聯(lián)系有關(guān)客商，也可通過這些企業(yè)在國內(nèi)的分支機構(gòu)和代理進(jìn)行聯(lián)系。

　　總之，各類公司應(yīng)針對美國目前從我國貨物進(jìn)口的渠道特點，和本公司規(guī)模，經(jīng)營條件及在復(fù)雜多變的市場中的地位，選擇合適的渠道，制定出口戰(zhàn)略。